Основная функция Пресейла — подхватить потенциальный проект, принесенный сейлз-департаментом, и обработать его с технической точки зрения: понять, что нужно клиенту, оценить проект и убедить клиента в том, что компания может выполнить проект качественно. С другой стороны, Пресейл выступает в роли фильтра — не пропускает явно провальные проекты, не даёт сейлам пообещать клиенту то, что сделать нельзя. Если в компании такого фильтра нет, то сейлы будут регулярно радовать ПМов новостями типа "Я подписал контракт, стартуем завтра! Дедлайн через месяц… Нет, бэклога нет и клиент еще не до конца решил что именно нужно сделать. Я в вас верю, ребята, вы разберетесь!"
Пресейл-функция может быть представлена как отдельным департаментом, так и выполняться сотрудниками Деливери и Инжиниринга.
В работе над каждым потенциальным проектом, как правило, участвуют:
Бизнес-аналитик
Архитектор
Проектный менеджер
Реже к ним могут присоединяться инженеры из разных технологических стеков и дизайнеры.
Чтобы процесс продаж проходил как можно более четко и согласованно, на помощь приходят:
Изучает потребности клиента
Клиент может обратиться в аутсорсинговую компанию с самыми разными запросами: "дайте мне 5 дотнетчиков", "мне нужно разработать систему процессинга банковских транзакций", "сделайте ревью архитектуры проекта, который мне делал другой вендор". Задача Пресейла — понять, что на самом деле нужно клиенту: за запросом на 5 дотнетчиков может на самом деле скрываться необходимость сделать проект с нуля и "под ключ", и конечно, одними лишь программистами тут не обойтись. По результатам этого этапа Пресейл-команда формирует высокоуровневые функциональные и нефункциональные требования к продукту — то есть отвечает на вопрос "что должна делать система" и насколько быстрой/надежной/масштабируемой/защищенной она должна быть.
Разрабатывает архитектуру решения
Тут учитываются результаты первого этапа, а также то, какие системы у клиента уже имеются, нужно ли с ними интегрироваться и т.д.
Оценивает проект на основе полученного бэклога и архитектуры
Здесь обычно привлекаются представители разных стеков из Инжиниринга.
Совместно с сейлом определяет какую форму сотрудничества (тип контракта или engagement-модель) лучше всего посоветовать клиенту
Оформляет бэклог, архитектуру и оценку в документ — Project Proposal и представляет этот документ клиенту
В нем также указываются риски и предположения о тех частях проекта, которые неизвестны на момент составления пропозала. Чем детальнее пропозал, тем лучше - таким образом и клиент и вендор точно знают что именно входит в озвученную оценку и тем меньше места остается для конфликтов и недоразумений в ходе выполнения проекта.
Теперь у клиента есть вся информация для принятия решения — готов ли он делать проект с этой компанией, есть ли у него деньги, устраивают ли его сроки. Если всё хорошо — в работу вновь вступают сейлы, которые обсуждают с клиентом условия контракта и финансовые вопросы. Если нет — Пресейл выясняет что именно не устраивает клиента и старается подобрать альтернативное решение.
Рецепт правильного пресейла
Самое важное в работе Пресейл-функции — постоянная синхронизация с коллегами из Деливери, Инжиниринга и Ресурсинга. Готовы ли мы браться за такой проект? Есть ли у нас под него люди или их нужно нанять? Сколько будет длиться найм? Устраивает ли нас прогнозируемая прибыльность? От каких рисков нам стоит защититься в контракте? Какие важные детали выяснить? Все эти вопросы Пресейл постоянно обсуждает со своими коллегами, к которым проект перейдет после подписания контракта.
Второй немаловажный аспект — люди, работающие в пресейле, должны иметь практический опыт работы в проектах. Они должны помнить и чувствовать все "боли" Деливери и Инжиниринга, чтобы не подвести своих коллег и не продать рискованный или невыполнимый проект.
Хочешь узнать больше?
Получи дополнительные материалы на Еmail
Получи дополнительные материалы на Еmail