Процесс начинается со знаний информации о своей компании: УТП и особенности компании, штат (комплектация и синьерность команды), технологии (чтобы был метч с технологиями клиентов), уникальность модели взаимодействия, портфолио (текущих и старых проектов), кто целевая аудитория (детальное изучение и понимание ICP), отличия от главных конкурентов на рынке.

Выстроенный процесс продаж формирует основу и позволяет сеилзу эффективно распределять свое время, поэтапно выстраивать взаимоотношения с потенциальными клиентами и совершенствовать стадии, на которых они могут отказаться от услуг компании. Справиться со всем этим поможет воронка продаж, которая похожа на ветви дерева. Начинается она с самого банального, определения ЦА, а дальше идет по выбору каналов с разнообразными ответвлениями и реакциями ответов на письма/звонки, поведении на встречах, понятии как принимаются решения, почему отказывают и заканчивается выигранными сделками. Цель воронки - превратить холодный контакт в клиента, постоянно оттачивая промежуточные микропроцессы.

*Важно не путать воронку продаж сеилз команды (построена на исходящий процесс работы с потенциальными клиентами) и маркетинг команды (построена на входящий поток потенциальных клиентов).

В воронке описываются, а потом используются и на практике основные каналы работы, откуда сеилз может привести клиента. Много каналов это хорошо, но сразу все контролировать достаточно сложно. Из основных - Линкедин, емеил рассылки, мероприятия, референсы (рекомендации текущих/старых клиентов).

Из основных тулов для более эффективной работы и контроля цикла продаж необходима мощная CRM, Линкедин (sales navigator), ресурсы для поиска емеилов, большая сеть нужных контактов.

Также лиды поступают от деятельности маркетологов, которые сеилз может взять в работу.

Сегментация целевой аудитории и ICP - у сеилза ЦА должна быть четко распределена на сегменты. Географическое расположение потенциальных клиентов (от страны до города), сфера деятельности/индустрия, размер компании, ЛПР-ы - все это нужно знать на зубок и четко продумывать стратегию как перевести из стадии холодного лида в клиента. Заполнением и ведением базы чаще всего занимается лидогенератор.

Если есть существующая база компании с ЛПРами, то сеилз выбирает канал продаж и начинает взаимодействовать - писать письма (супер банальный пример - "эгегей! вижу, вы хотите реализовать свою *идею*. мы готовы помочь!"), коннектиться и налаживать связи в линкедин, или встречаться на конференциях с elevator-pitch почему мы им нужны и как можем решить их бизнес-задачи, звонить или спрашивать рекомендации, показывая свой лучший опыт. Цель этого всего - инициировать разговор, "понять" действительно ли мы нужны и, если да, то перейти на следующую стадию.

На первый колл/встречу сеилз должен быть очень хорошо подготовленным, взявши с собой pre-meeting notes. Это более детальное изучение публичной информации о компании и о человеке, с которым сеилз будет общаться. Грубо говоря, все что можно нагуглить и чуть-чуть еще, а также подготавливая информацию о своей компании, которая будет актуальна именно этому потенциальному клиенту и будет смежна с его сферой деятельности. В подготовке могут участвовать как лидогенераторы (которые ищут информацию), так и все кто относится к presale стадии (которые подготавливают опыт компании).

Discovery call/meeting — при первом звонке определяется если у потенциального клиента текущие "боли" которые необходимо оптимизировать и сколько их, насколько серьезны намерения найти подрядчика и был ли раньше опыт работы с аутсорс-компаниями, сформированы ли требования для работы, как быстро готовы начать и тд. Что наиболее важно, так это первое впечатление, где сеилзу нужно проявить себя, раскрыть ценности компании, модель взаимодействия с клиентами и опыт. На встрече могут участвовать участники присеила, но чаще всего они присутствуют на углубленном звонке.

После первого впечатления формируются следующие шаги и складывается понимание есть ли дальнейшие точки соприкосновения. Если есть, с клиентом подписываются документы о неразглашении технических деталей и идет полным ходом подготовка ко второй встрече/звонку, где активно участвует и помогает присеил команда.

Стадия переговоров, где присеил погружается в детали, выявляются требования, задаются вопросы, формируются требования и техническая оценка (подключается инжиниринг), совместно с сеилзом определяется модель работы, которая наилучшим образом подойдет потенциальному клиенту и формируется пропоузал. А сеилз, в свою очередь, также отвечает на вопросы, борется с возражениями и прибегает к помощи присеила, доводя пропоузал до финальной стадии.

Сеилз проводит очередную встречу/звонок, где обсуждаются все детали пропоузала (сроки, команда, ответственность, стоимость и другие детали). Проговаривается взаимовыгода для клиента и для своей компании, выделяет сильные стороны и детальные решения для успешного взаимодействия. И, конечно же, финальная борьба с возражениями клиента для получения его согласия на работу с аутсорс-компанией.

Чем ближе к финальной стадии тем сложнее, процесс может затянуться в силу разных обстоятельств и бюрократии, но когда все условия улажены, в документах стоит подпись, теперь уже, КЛИЕНТА — сеилз ликует и уже мечтает о следующих клиентах. Клиент переходит в руки деливери менеджера и инжинирингу.

Уже кипит работа над проектом, со стороны сеилза остается только поддерживать и время от времени помогать решать как критически важные вопросы с клиентом (если он недоволен, возникла конфликтная ситуация и др), так и следить за состоянием клиента, насколько оправдываются его ожидания и находить возможности для апсейла. Эту функцию иногда выполняет аккаунт менеджер, или кастомер саксесс менеджер. Но, в любом случае, очень важно поддерживать и в процессе реализации проекта то, что сеилз "пообещал" клиенту в процессе переговоров.