Лидогенерация — это процесс поиска и первичного контакта потенциальных клиентов и заказчиков по конкретным, проработанным заранее параметрам.

Лидогенерация предполагает, что с помощью различный маркетинговых инструментов и тактик собирается максимально полная информация про потенциального лида. Сюда может входить имя, место работы, должность, опыт, влияние на принятие решений в компании и т.д. Главными являются контакты - телефон, почта, страницы в социальных сетях.
На этапе сбора этой информации лидгены уже могут:
Передать ее в отдел продаж
Внести все данные в CRM систему
Провести первичный контакт с предложением услуг компании

В аутсорсе, который, по сути, как раз и предлагает свои услуги или сервисы другим компаниям правильно сделанная лидогенерация как раз напрямую влияет на весь биздев и рост компании. Если изначально вы выбрали не те параметры поиска потенциальных клиентов, и им ваши услуги не нужны, это в фундаменте подрывает всю цепочку продаж. По сути все усилия тратятся впустую.

Кто занимается лидгеном в аутсорсе?
Тут существуют варианты. Они зависят от размера компании.
Например, в самом начале становления аусорс компании лидогенерацией может заниматься даже сам владелец или CEO и в этом есть свои плюсы. Он как никто другой знает стек технологий с которыми работает компания, понимает специфику проектов и боли и желания целевой аудитории.
Далее лидогенерация переходит в сейлз отдел, а с его ростом выделяют отдельные бизнес-юниты под это дело.
Если компания достаточно большая то существует отдельный отдел в составе биздева который отвечает только за лидогенерацию.
Основными обязанностями и KPI для такого отдела выделяют:
Количество найденых потенциальных лидов в месяц/квартал/год
Релевантность лидов портрету идеального клиента
Ведение базы
Первичный контакт потенциальный лидов
Отбор компаний и проектов на Upwork или любой другой платформе
Такой отдел находиться в общей структуре биздева, подчиняться может как напрямую CBDO, так и быть частью отдела продаж или маркетинга.
Инструменты лидогенерации
Google
Это банально, но именно лидгену надо хорошо знать и понимать как работает поиск, как устроены сайты и где быстро найти нужную информацию.
Excel
Для списков лидов для создания рассылок и баз контакта надо как минимум выучить простейшие формулы, сортировку и фильтрацию.
CRM
Конечно, вести базу можно и в екселевской табличке, но лучше сразу завести CRM и вносить все контакты туда.
Директории
Это может быть crunchbase, clutch.co, upwork и схожие с ним. Важно понимать, как работают эти платформы и где найти в них нужную инфу.
Email-рассыльщики
Чтобы понимать как запустить холодную кампанию, и оценить результаты.
LinkedIn
Одна из основных платформ для поиска лидов и проверки данных, и Sales Navigator как его часть.
Залог успешной лидогенерации
1
Правильно поставленое ТЗ на сбор базы лидов
Должна быть четкая инструкция кого именно искать. В идеале это разработанная Buyer Persona. Обязательно должно быть указание индустрии, должностей, размера компании, оборота или бюджета на разработку.
2
Проверка соответствия найденых лидов всем параметрам
Сейлзы после получения контактов от лидов должны давать обратную связь, насколько эти лиды подходящие, были ли по ним сделки, релевантны ли они компании.
3
Качество и полнота сбора информации
Правильность почты (чтобы ваш домен не улетел в бан), выяснение нуждается ли сейчас компания в ваших
услугах, точно ли этот человек принимает решение о сотрудничестве и т.д.
При соблюдении этих условий лидогенерация в компании будет работать создавать качественную базу для всех другие биздев активностей.
Хочешь узнать больше?
Получи дополнительные материалы на Еmail
Главное меню
К следующей главе